不一样的服务，更贴近中小企业需求

    记者：刚刚您谈一直在谈服务，我想一大把的核心价值就是针对中小企业的服务，那么您怎么保证这个服务是为他们量身定制的，因为中小企业非常多，中国可能有几千万家，每家都有自己很个性的需求，一个门户的网站怎么做到满足每一个中小企业的需求呢？

    林娟如：我先给你一个数字，去年发改委的数字，中国中小企业有超过4千万家，所以就像你说的一样，中小企业可能会有非常多不同的状况跟属性，例如在不同的阶段规模可能在不同的情况之下，可能在不同行业，因此需求可能是不一样的。但是我们如果回到一些共性的需求，就是说你从经营一家公司的过程里面，可能遇到的几个问题，可能都会遇到，例如说我从五个人到三十个人，从三十个人到一百个人、到三百个人的时候我可能会遇到的经营上的问题，这些问题大家都会遇到，严重一点或者小一点的问题。或者说我现在客户多了，遇到客户管理的问题，我现在要不要建立品牌的问题，其实很多问题是共性的，当然有些问题会有特殊情况，这有可能，但是有很多问题是具备可互相借鉴、可参考的部分，所以前提是说我们能不能更清楚的掌握这些关键的点，另外一方面来说，所有市场都是一样，我们在设定的时候，也不是对所有的中小企业去做，有些中小企业基本连上网这件事都没有，所以他不上网，因为我们的业务是在网上的，本身使用这块业务的人，如果本身没有上网的能力或者没有上网的经验，我的业务就很难向他导入，所以那块业务我们一开始就放掉的部分，那个部分是整个国家还有一些公司，提供基础服务的公司，他们让客户进行导入的部分，当他今天有了初步上网的能力之后，例如说有些人可能发E-mail、上网看一些新闻的时候，我的服务就开始比较容易跟他对接起来，开始跟他提供相对应的东西。

    记者：那么你们跟中企动力会不会有这个对接，比如说中企动力为企业提供初级信息服务，然后这些企业在一大把获得做进一步服务？

    林娟如：其实我们业务上是形成一些互补的，所以很多业务上面也可以形成良好的配合，所以绝对很明确的。第一我的业务在网络上，我有大量的以资讯为主的增值服务的东西。

    记者：服务很重要的一点是体现网站上的内容，这方面你们是如何去精准的解读客户的需求，然后做到内容发布的权威性和满足用户的深度需求的呢？

    林娟如：就像你刚刚说的，用户需求这件事情，我们对内容的最高的完成就是行业属性和企业属性，也就是说外面永远不缺新闻，但是新闻跟你有什么关系，这件事情其实是我们比较关心的部分。也就是说今天可能有一个新闻出来，可能是新华社的新闻出来，新闻出来所有人可能都会看的到的，但是这个新闻可能对很多中小企业来说，可能没有知觉说这个会影响到我，但如果我们认为这个新闻或者这项资讯的确会影响到你这个行业，或者影响到某一个企业的经营的时候，那我们会认为这个新闻对我们就有意义，我们就开始所有的内容解读就在这里，市场上发生了什么事情、这些事情会不会影响到我，我应该怎么办，从这几个原则上考量。但是确实是比较困难的部分。

    记者：要摸索。

    林娟如：对，我们也花了一整年的时间在不断摸索客户到底对这个比较感兴趣还是对那个比较感兴趣，还有我们自己对于一些行业还有企业的掌握程度上，我们也不断花时间在这部分做强化。

    记者：刚刚看到网站上左边是导航栏说提供四种服务，右边是相当于社区的东西，很新颖，因为一般行业资讯类的网站很少看到社区这么活跃的部分，能谈一下社区的作用么？

    林娟如：这个社区的概念，我们其实就是针对会员去做经营，你看的媒体的部分其实对我们来说是会员提供给他所需要的资讯，只是对于我们网站的会员和使用者来说，我们有非常多层次的界定，第一个进来的，有很多可能没有明确目的或者初步的事情来说的话，容易参与的部分就是在资讯或者论坛上，接下来就变成社区部分，这个部分我们强调的是企业这件事情的属性，所以要有行业的状况，要企业的属性，然后提供不同层次的，可能是想发表参与到大家的群体里发表一些意见，听听大家的意见，形成更小的群体，形成更好的交流。第二部分是在网站上提供的服务的部分，所以我们设定的三个圈的概念就是这样。第一个圈子是以个人为中心的，每一个人在商业行为上最重要的需求其实就是所谓的商务沟通，因为你除了看资讯这件事情以外，你非常希望知道跟你所在同一个行业的，或者同几个领域或者同样情况的商务的中小企业，他们关心什么事情，谈论什么事情，甚至你会希望跟他们一起谈论，和他们形成非常好的沟通，所以我们个人圈就是这样。到了第二个圈子，我们认为商务沟通这是最基本的需求，接下来有部分的人可能有直接做生意的需求，我们就形成了第二个圈子，就是生意圈，生意圈的部分就是企业透过网络可以形成一些生意的部分，但不一定是直接交易，但是其实在直接交易前端有非常多，比如说你去展示你自己、推广你自己、搜索其他的企业、找到合作伙伴、跟商友形成非常好的沟通这些事情，这个部分就是在我们生意圈里达成的部分。第三个就更容易理解，就是行业，因为每一个人对自己所在的行业关心度是最高的，就像你可能在在意网络媒体这个圈子，这个圈子里面的人、新闻、在讲什么事情、讨论什么话题，可能是最容易把人聚集在一起，所以其实是一个社区的概念，你只是加入到这个大社区里，有各种资讯到互动、到各式各样的跟这个圈子相关的部分，这是我们三个圈子的概念。

    记者：这三个圈子划分很明显么？还是互相融通的？

    林娟如：互相是融通的，就是这些事是把客户摆中间，三个圈子是它的模式，自己使用的不同模式，人在中间的时候，我的个人圈子、我的生意的圈子还有我加入行业的圈子。

    记者：这三个圈子对一大把网站来说具有什么价值？对于用户来说可以实现什么价值？

    林娟如：三个圈子对一大把网站来说就是我们在提供给客户服务的一个基础，客户使用我的网站的时候，他选择了除了被动的看一些资讯以外，可以开始注册，进入圈子产生更多进一步交流，就开始使用到这些功能，从个人到生意到参与到行业。对于我们来说是服务客户很重要的载体。对客户来说的话，这些为他比较个人化的量身订作的部分，而且有比较好的贯穿性。

    记者：有没有考虑企业博客，用博客形成这样的圈子呢？

    林娟如：企业博客这件事情来说，我们叫企业商铺，概念是一样的，可以去做展示自己企业、展示他的商品，形成跟其他网友沟通的重点部分，这个部分功能是有的，如果你今天本身不是一个个人属性，是以公司属性加入这个网站的时候，这时候你的行为更广泛，除了个人行为开始有生意的行为，最后形成的核心就是你自己的商铺，就是企业博客，以企业为核心的这个部分是你自己展示出来的。

一大把给企业提供比定单还重要的东西

    记者：一大把的定位是一个中小企业的门户，门户网站有一定的规模，在这个行业里要有权威性不可替代性，那么您觉得一大把的不可替代性体现在哪里？目前的规模有多大？

    林娟如：规模上来说，我先说我们所跨的领域，我们所定的是四个中小企业主比较关心的东西，第一部分就是我刚刚讲的，市场上发生了什么事情，这些事情就是我们最重要的资讯服务的部分。我们对这个资讯服务定义成商机，会为你带来商业机会的概念。因为我们认为现在很多的网站在想商机这件事情都窄化成定单。

    记者：没错，是很直接的。

    林娟如：有定单就有商机，但不一定，我举个最简单的例子，你发现中小企业，中国很多中小企业平均存活年限就是两年到三年，你发现这些中小企业最容易出状况是在什么情况？我们做过很多市场研究，例如说某一个法规改变了，那个法规允许外资进入，这个行业突然外资进入，这个行业很多中小企业就受到冲击。例如说某一个法规说什么机械的排放标准改变了，你又看中小企业又倒掉一批。就是说技术的提升、法规的改变、市场的变化。

    记者：还有产品市场的调控，比如说某一个产品卖的很好，大家跟风去投资的情况。

    林娟如：对，这些就是市场的变化，最明显就是这个市场突然变的很红火，大家都进来的时候，马上面临到的问题就是竞争，竞争之下你的利润全部变薄，就会产生经营上、生存上的问题，因为大部分中小企业财务控管比较差，就是说我有了生意进来，但是事实上那些钱没有办法做非常好的财务预估，没有办法支撑他的运营，最后还是会出现问题。这些问题其实都不是只是定单的问题，所以我们认为这其实是中小企业处在极度资讯不对称的状态下，对它说非常重要的部分。第二块来说，就是企业管理，为什么我们会讲企业管理这件事情，也是我们发现企业管理是一个非常潜在的，而且是隐性的需求，但是这个需求非常的大，因为大部分中小企业都有管理上的问题，但是其实它可能不会很清楚意识到自己面临的管理问题，一直都要等到出状况的时候，例如说我今天可能是30个人的公司，突然面临到300个人的时候，我就管不过来了，或者突然之间新的法律出来，我马上面临到问题，甚至我之前都还没有意识到我的员工什么样的状况的时候，可能我会面临问题。包括客户的管理也是一样，我的客户多了，我的业务员就会把我的客户带跑了的时候我怎么办，或是说我现在渠道多了，我渠道怎么管，我定单多了我是不是要增加生产线，增加生产线库存会不会增加，我资金会不会挤压的更多，我的产供销这部分能不能串联的很好，所以就开始面临到这些管理问题。但是中小企业大部分遇到这种情况的时候，其实不太像外商或者大型企业一样，对于管理这件事情有比较好的机制应对，常常是面临到问题的时候急于寻求，我现在有这个状况，这个东西怎么办，急于寻求一个解决方案，而且其实没有很多的时间跟精神去学MBA的课程，甚至MBA的课程有心学[C1] 的时候，那些东西也不能直接帮助他，你想想看，一个公司如果到100个人规模，算中小企业，其实你马上遇到的是需要有很好的绩效管理的部分，你对员工需要做绩效管理，如果你看很多MBA的课程教材他告诉你六个西格玛、KPI这些你根本没办法在中小企业导入，但是你需不需要绩效管理，你可能需要，但那个概念对来说不是不能用的概念，但是的确对中小企业来说复杂，其实是有直接运用需求的部分。我们完全针对中小企业的应用上的需求，提供解决方案，这个部分其实就是他非常需要的部分。MBA的课程或者管理咨询在外面绝对不会少，但是事实上那些东西有哪些是对你直接有效的部分。