工业以太网技术解决了现场总线网络性能局限，每个以太网设备都能够独享高带宽，从而缓解了带宽不足和网络瓶颈的问题，但是目前以太网技术的发展仍然存在着各种各样的阻力，各以太网产品提供商之间的竞争也是非常激烈，那么作为以太网产品提供商的格雷特公司是如何看待这一技术发展特点的，格雷特又是如何在激烈的竞争中赢得属于自己的席位的？带着这一系列的问题中国工控网记者采访了格雷特公司工业销售经理Lawrence J.Castelli,RCDD。（以下格雷特公司简称GC）
　　
    中国工控网：初接触格雷特公司是从上海蓝鸟公司开始，据了解格雷特公司是一家提供成本低， 高效而创新，应用场合特殊的工业以太网产品的工业领袖。在中国市场还有更多的人希望能够深入地了解格雷特，请您介绍一下格雷特公司，现在中国市场格雷特公司是以什么样的渠道进行产品销售的，销售情况如何？
　　
    Lawrence：格雷特公司的总部设在美国，同时在英国设有分公司，目前在全球，我们主要是通过OEM合作伙伴，以及发展分销商来推广我们的产品，其中也包括中国。GC是在04年9月份真正进入中国市场，在不到两年的时间里，GC在中国取得了不小的成绩。我们选择了上海蓝鸟机电有限公司这样的专业公司作为我们的代理商，借助他们在中国市场开拓的经验及本土化的就地服务能力，大大提高了GC在中国市场的知名度及认可度。除此之外，我们还在南京、杭州、南昌、武汉、成都、深圳等地选择了优秀的分销商。希望通过多渠道、多地区的方式打开GC在中国市场。

    在中国，我们的产品已经广泛应用于各行业。根据我们产品中国市场的推广计划，目前GC的目标市场主要集中在冶金和市政，且通过代理商及各分销商的努力，我们在以上两个行业已经取得了不少成绩。接下来，我们将会在电力、交通等重要行业开始加大GC产品的推广。作为中国市场比较陌生的的一个产品，自04年下半年起，我们在中国市场的份额是逐渐增大的，目前已经取得了500多万的业绩。
　　
    中国工控网：据了解，格雷特有着一千万个节点连接的安装基础，所有的工业以太网产品都是由美国制造和生产，并且公司通过了网络产品的ISO 9001认证。国外生产固然在产品质量上很有保证，那么如何能够及时准确地满足本地客户的购买需求？如何能够给本地客户提供优质的售后服务？将来格雷特公司会在中国建厂生产吗？
　　
    Lawrence：没错，格雷特的产品全部是在美国生产和制造的。GC有着强大的产品制造工程队伍和技术队伍。对于中国市场，我们的产品全部从美国直接引进，交货期是45天，基本上从订货到出厂是在30个工作日内便可完成。上面有提到中国市场是通过代理和分销开拓的，那么我们会提供给他们足够的产品库存，以满足中国客户的需求和应对突发的紧急事件。

    对于本地化客户服务，我们是通过GC中国的代理商如蓝鸟公司和其他分销商来实现的，他们具有高专业、高技术的售后服务体系及团队，完全可以解决用户的技术需求。且GC会为代理商和分销商的技术人员提供一年两次去美国总部培训的机会。除此，我们会经常来中国为他们的技术人员举行定期的培训，让他们熟悉和了解我们的产品，做到在第一时间了解新产品的技术特点，以便第一时间赶到用户现场，以最快速度解决问题。

    产品质量保证方面我们终身免费更换零部件，我想这是其他企业所不能及的。

    谈到在中国建厂，这是我们希望将来能够实现的，因为中国市场有着巨大的潜力，这点是不可否认的。不过目前不在我们的短期发展计划中，我们把他作为了长期的市场规划。目前，我们希望借着强大的销售渠道加上可靠及时的生产能力，为GC在中国市场的开拓奠定良好的基础，为以后长远的计划做准备，因为我相信一个先进可靠的技术加一个高效及时的服务团队才是一个品牌在市场上具有竞争力的保证。
　　
    中国工控网：请您介绍一下格雷特公司的产品特点，与市场上同类产品相比格雷特产品的优势在哪里？产品重要应用在哪些领域？
　　
    Lawrence：GC的产品主要特点在于以下几点：

    一、于工作环境的适应能力强，高强度的钢板外壳，防尘，防爆，防腐蚀，内部散热片散热，加上－40度到75度宽广的工作温度，使得GC的产品几乎可以应用于各个场所。

    二、宽广的供电选项，GC的产品提供给您5VDC、12VDC、24VDC、－48VDC、125VDC甚至220VDC的直流供电和220VAC的交流供电选项。满足您对于以太网产品在各行各业不同供电要求的应用。

    三、对于工业交换机的重要指标就是环网冗余时间，GC的产品，在GC的S－ring协议的支持下，可以做到小于300ms，那么在Rs－ring协议的支持下可以做到小于50ms。这点能够是GC成为同类产品中的佼佼者。

    四、内容丰富而操作简单的网络管理软件，在我们的网管型交换机中，我们提供给您图形化的友好用户界面，使您能够简单易懂地管理交换机的各种配置，用户买来产品就是要自己使用的，那么当然是越容易使用的产品越容易受到客户的欢迎，我们在美国，就有过这样的案例，因为我们优秀的管理软件，出色的赢得了一份重要的商业合同。

    五、GC的产品还通过 了IEC61850变电站工作环境C级标准，和IEEE1613 EMC电磁兼容认证标准。在变电站的以太网应用上，GC的CEO高瞻远瞩，通过了IEC61850认证标准，成为目前中国市场上率先通过这项标准的产品。

    针对GC的这些优势，放眼全球市场，我们的产品主要应用电力，包括发电厂，变电站，交通，冶金，水厂，化工，煤矿甚至是军事上。当然，我们丰富的产品线，除了能为用户提供工厂环境和室外环境使用的产品外，也能为用户提供办公室环境下使用的产品。
　　
    中国工控网：工业以太网已有多年的发展历史，且取得了相应的成绩，现正逐步的拓展到有更多需求的工业环境应用中，但应用仍然存在着诸多阻力，请您谈谈工业以太网在工业环境中的应用状况？您是如何看待工业以太网技术的发展前景的？
　　
    Lawrence：事物都在更新都在进步，我是伴随着以太网市场一步步走过来的人，现在回头再想想，工业以太网也是适应工业自动化的需要孕育而生的。很久以前可以说都没有工业以太网交换机这个概念，无论是办公室还是工厂里，大家都毫无选择的使用商用交换机。我们知道，工厂需要高安全性、高稳定性及高抗干扰能力的产品，可是商用交换机的安全性、抗磁兼容性、远远不能满足某些工厂的特殊需要。因此，工业以太网交换机的使用就越来越成为一种趋势，从而带动了整个市场的发展。

    我个人认为作为工业以太网技术，它会发展的更加完善，更加先进，更符合工厂的需求。
　　
    中国工控网：请您谈谈格雷特公司未来的发展战略，针对中国市场格雷特公司是否会有些特殊的策略？

    Lawrence：GC在全球激烈的以太网产品市场竞争中，在自己产品高质量的保证下，依然会与我们的合作伙伴和代理商建立良好的合作关系，我们的口号就是“Ethernet at its best！”。在公司成立的17年间，我们的销售渠道已经遍布全球，GC的下一步策略将会整合全球GC销售市场，建立一个商务统一网络，做到全球市场的同步，更大的方便我们的客户。一方面，不断推出适应各种市场、各种领域的以太网产品。另一方面，建立分公司，在重要国家设立办事处，近期我们会在澳洲和南美建立两个分公司。

    对于中国这个新市场，我们希望在不久的将来，也将办事处发展成为分公司。我们GC和代理商会给予客全面的支持和优惠，部分产品采用价格优惠制度，免费的安装调试、维护和培训。以及前面提到的，终身免费的零部件更换。