在这个众多优秀男人当道且横行的机床行业，一位没有特别显赫的国外留学教育背景，看起来并不象传说中的女强人，一路经过血与火的刀光剑影与十二年的岁月坎坷，成就而今，听着这位美丽女人的故事，我们似乎不能不称之为传奇。

    据毕马威会计师事务所的最新市场分析，中国已经超过德国，成为世界第一大机床市场。1998～2005年，中国机床市场年均增长率达15%，2005年市场销售额将达到70亿美元。这项分析的另一数据还告诉人们，中国机床市场目前已经分为低端和高端两大块。众多的中国小型企业占据了市场的低端。这一市场的价格竞争异常激烈。高端市场则主要由国外制造商垄断，他们主要面向中国汽车、航空和航天工业等增长行业出口或组装高技术数控机床。据本刊统计，几乎世界上所有机床制造商都与中国建立了或深或浅的业务关系。其间竞争之激烈可想而知。
    十几年来，在一路的打打拼拼当中，涌现出不少风云人物。他们一要面对本地产品的价格优势和客户关系优势，二要面对同样来自国外的产品与技术优势，三要面对他们的外国老板。但是我们看到的是，他们获得了令人嫉妒的成功。而在这样的一群人里，在这个纯理工的领域里，却不乏优秀的女人。也就在本届展览会上，在哈挺机床的展台，我第一次见到传说中的女强人张静娟本人。

    放弃与选择之间的决绝

    张静娟，1978年作为恢复高考后的第二届大学生之一，进入上海机械学院学习机械制造。1982年，热情开朗，乐于沟通，善于表达的张静娟本想成为教师，但却被分配到一家国营单位研究所，从事纺织机械产品的设计和开发。如果做一名教师，也许她的人生将是另外一种风景。张静娟没有选择。她只能静下心来深入探索机械制造的技术世界。多年的专业生涯似乎已经注定成为她重要的人生部分。始终解不开的专业情结，也许正是那个时候潜入了她的内心。所以，4年以后，张静娟第一次放弃专业的时候，也许只有她自己知道，她放弃的只是环境，而非专业。
    1988年，张静娟进入当时上海滩最气派的涉外酒店喜来登，担任客户销售经理。“要做就做好，要么就不做。”张静娟说这就是她做事的态度。在喜来登酒店，她学会了如何拜访高级客户、如何管理销售市场、如何把自己培养成职业销售人员。这段经历只有短短的半年。但对于张静娟而言，却仿佛展开了人生的另一幅画卷。她发现自己非常喜欢销售，并且能够将销售做得有形有款。销售让她能够充分发挥性格的优势，同时也令她充分享受成功的乐趣。而事实上，也许多年以后她才认识到，这短短的销售经历，事实上正悄悄为她今后的人生铺延着必经的道路吧。
    半年之后，基于她出色的销售能力，她的客户、著名500强跨国集团爱默生罗斯蒙特聘请她去担任首席代表助理，让她从事行政管理工作。采访的时候，听她说起这段经历，我就觉得她的每一步都仿佛被无形的手牵引似的。因为从她今天所面临的一切来看，她的这段外企管理经验，根本就是为她日后在哈挺的管理进行的早期培训与实践。这虽然是一次被动的放弃，但一定也有她潜在的理由。她喜欢销售，但是当时所销售的产品在她的心里没有位置吧。放弃了专业，也许管理只能是较好的选择。于是，在这里，她一做就是4年。直到1992年，她已经33岁。在旁人眼里，她已经拥有了非常令人羡慕的一切。和睦幸福的家庭，体面不菲的职业，丈夫也在外企工作，小女儿3岁多，正是讨人喜爱的时候。可是，这一年，她选择了第三次放弃。放弃首席代表助理的优越条件，薪水没有丝毫增长，搬出当时上海最高级的市中心写字楼，来到一个刚开始起步中国市场的小代表处的办公室，以一名普通SALES的身份正式进军机械制造业。
    1992年，进入美国哈挺机床中国代表处，担任上海地区销售经理，更确切地说也是惟一地一个销售人员。然而当时，哈挺（HARDINGE）的机会摆在33岁的张静娟眼前的时候，几乎没有人认为那竟然是一个机会，可能连她自己也没有想到，从此以后，她开始了在这个男人称雄的行业里叱咤风云的职业生涯，从此走向光辉的人生。
    是什么给予了她闯荡江湖的勇气？是不曾消失的专业情结，还是对于销售的不灭热情？是渴望零起点创业的激情？或者超越自我挑战自我的决心？也许都有。但无论如何，张静娟有一句话我印象尤为深刻，她说她非常感激喜来登和爱默生罗斯蒙特，这两间大公司给予她的远不止于销售与管理的实践与经验，更多的东西，已经植根于她的心中，使她终身受益，同时她旗下的团队与企业也受益于此。

    光荣与梦想之间的执著

    HARDINGE，中文名字哈挺，美国企业，诞生于1890年，具有113年历史的全球金属加工业领袖，世界上最大的工装夹具制造商。公司总部位于美国东北部纽约州埃尔美拉市，占地面积815000平方英尺。哈挺设计、生产、制造的高精度、高可靠性的金属切削机床及相关的工具附件，以自己的独特的优势占领了美国和欧洲的中小型超精密车削加工的80%的市场，在世界市场上赢得了100余年的声誉。
    也许正是基于她的专业背景，张静娟几乎一见钟情地爱上了这家百年企业和她的产品。然而当时，已经有不少欧洲和日本品牌机床进入中国市场，精密机械制造行业更是他们的天下。基于中美贸易关系的历史原因，以哈挺为代表的美国机床比起欧洲机床厂商较晚进入中国，没有人知道哈挺。张静娟来到哈挺的时候，他们在中国的业务是通过香港代理商，销量极少。然而，哈挺中国整个全职人员销售只有张静娟一个人，而且是一个女人。这种状况一直持续到1995年。有媒体曾戏称其为“一个人的销售处”。既然等不来客户上门的好事，她就只有面向客户推销自己。1993年1月，张静娟销售出第一台机器。那是她在云南滇池边一家大型光学仪器厂跑了四五个月后拿到的第一份订单。
    从此，张静娟的好运似乎来了。她的专业知识派上了用场。她能够向客户详细讲解设备的使用方法和构造，也可以和客户交流生产中的经验，让经验和工艺完美结合，找到客户的需求点，也就有了解决应用问题的方案。在拜访客户的过程中，张静娟学会了分析竞争对手，能够有效强调自己的技术优势。在张静娟的努力下，1994年，哈挺产品被公众及客户的认知程度已于当时在中国市场占有率达到90%的超精密车床业强大的欧洲竞争对手相持。
    1995年，哈挺一跃超过竞争对手的销量。但这一年，她却遭遇血光之灾。为了5台设备的订单，12月5日她在难于上青天的四川蜀道上遭遇车祸，造成右臂粉碎性骨折。但她以为就此丢失的客户竟意外被她深深感动，在电话中给住在医院病房的她下了订单。祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。这场车祸促使她认识到不能再孤军作战，必须建立一支成熟稳健的营销队伍。还在病床上的张静娟很快开始了招募与培训。就是这支队伍，和张静娟一起战斗至今，其中不少人现在已经成为哈挺的骨干。张静娟本人也在1996年晋升为中国地区销售经理。同年哈挺公司决定在上海建立了独资公司即哈挺机床（上海）有限公司，同时该公司也是哈挺在中国的演示，培训及维修中心。1998年，哈挺凭借一支精英的销售服务队伍以及产品的质量可靠性，一路攀上机械行业销售的巅峰。同年张静娟被任命为中国有限公司总经理。2001年被任命为中国地区首席代表，中国有限公司总经理。当年，他们的年营业额已接近2000万美元。
    哈挺(中国)在张静娟的带领下，成熟壮大起来。短短的15年，哈挺已经成为中国的汽车、航天、航空、电子、通用机械等需要高尖端技术工艺装备的产业领域的主要机床供应商之一。哈挺的中国工厂已经开业，现年产机床达100余台。第二期工厂建设正在筹建之中，不久即将正式启动。这些成功，与张静娟的努力，以及她的团队的积极进取，无疑有着太深刻的原因。一个人的成功固然是一种传奇，然而，一个团队的成功，则更加能够从侧面渲染一个人的魅力与能力。而这种魅力和能力，随着岁月的增长，在成功之后走向更加卓越的旅程，正是这位女人最值得尊敬的所在吧。

    信念与管理之间的坚韧

    从单枪匹马的一线销售人员，到统管一家集销售、制造与客户服务于一体的美国机床公司，对张静娟来说，并非轻而易举。她于2001年完成了MBA的研修,她说，研读MBA固然重要，但经过历炼与琢磨出来的管理之道同样不能小看。纵观张静娟的为人之道与治企之论，我们不能不承认，她于信念与管理之间奉行的坚韧，则是她走向成功乃至卓越的真正关键。
    第一，她说，一个成功的管理者必须热著的热爱自己的公司和产品。在采访的过程当中，张静娟对于哈挺的热爱不时溢于言表，同时她对于她的产品的那种自信具有非常浓厚的感染力。当记者问到有没有想过离开哈挺的时候，她说，确实曾经有这样具有诱惑力的机会主动来到眼前，但是她最终还是没有再一次放弃。仿佛以前所有的放弃只是为了这一次的选择。这里凝聚了她太多的心血。她了解哈挺的产品，就象了解她自己，也只有这样，他们才能令客户了解并使用它。而她的员工也和她一样，执著于此，不能自拔。热爱是最好的销售。她说。
    第二，她说她的要求非常简单，就是坚持诚信原则，即“员工必须做到对老板诚信，企业必须做到对客户诚信。” 所谓诚，即是诚实。信,是指可信。 张静娟说，她老板对她的信任，对她而言，除了无言的感激，只能是令她更加勤奋的鼓励。同样，对销售人员而言，最重要的素质就是诚信。因为销售人员代表的就是哈挺。张静娟说：“我觉得哈挺的品牌仿佛贴在我的脸上，我有义务，有责任，让她更加放射出她应有的光彩”。通过哈挺的技术、竭诚的服务精神，让客户相信哈挺人，继而相信其产品和服务。具备这两条，最终才能赢得客户。哈挺的品牌，无疑由诚信铸就。所以，看似简单的要求，也许是最真的所在吧。
    第三，她认为成功的管理者必须给予员工成就感。张静娟对工作要求非常严格，但是，严格之外，她却能够给予他们最重要的成就感，让他们找到自己的价值所在。而这正是哈挺的企业文化。张静娟深知，不断的培训与鼓励能够成功保护团队中每一个成员的积极性。要让优秀的人才得到该得到的奖励，不合格人才有危机感。也许正因为此，哈挺拥有一支非常忠诚的团队。张静娟说，她目前所做的，就是为她的下属搭建最好的舞台，给他们展现自我风采与施展个人才华的空间与机会。她说，在哈挺的未来的银幕上，她自己只想成为导演或编剧，没有什么比看到年轻人的成功表演更令她欣喜的了。
    第四，她认为团队精神是企业文化的核心所在。张静娟非常注意营造交流与学习的气氛。她努力创造机会促动员工之间的交流与学习，交流销售经验、服务经验、对产品的理解、甚至对市场的认识等，共同分析成功的原因与失败的教训，让大家在交流中学习、取长补短并且迅速成长，同时也激发了员工的互助意识。也许正是哈挺在中国创业艰难的早期，张静娟积极进取的人生价值观以及以人为本的人生观成为影响他们的重要理念。
    第五，她认为客户服务是企业发展与成功的基础。也许女人心总是温柔细密的，上海女人尤其如此。在销售的过程当中张静娟深谙客户服务是赢得回头客的重要手段，所以她从一开始就注重客户服务。哈挺的客户服务有着浓厚的女性色彩，他们关注细节，关注流程，关注客户满意度。哈挺来中国的时间并不长，却是最早建立客户服务中心的外企之一。
    成功一定有办法，失败一定有原因。张静娟从普通的销售经理成长为成功的中国区总经理的传奇半生，无疑正是这句话的有力证明。在这些所谓的办法后面，不止于努力与汗水，实际上更多的是理性与思考。张静娟是一个知性的女人，是一个从知识分子成长为商界女杰的典范。从她的经历，我们也许能得到很多的启发。